KazanFirst
Беседовал Артем Малютин
Основатель CarPrice Эдуард Гуринович приехал в Казань открывать здесь второй офис своей компании. С учетом нового филиала их у нее стало 37. CarPrice присутствует в 17 российских городах, а с февраля этого года еще и в Японии. «Мы первая российская IT-компания, которая открылась в Токио, чтобы продавать японцам их машины через русский софт», — шутит бизнесмен.
Своей машины у создателя крупнейшего в стране автомобильного онлайн-аукциона с ежемесячным оборотом около 1 млрд рублей нет — «мне не нужна эта собственность», объясняет Гуринович. В интервью KazanFirst он рассказал, что ценит время дороже денег, о философии его компании, отношении к конкуренции и многом другом.
— CarPrice вы запустили в 2014 году, а чем занимались до этого?
— Первый бизнес я запустил в 16 лет в Петербурге, будучи школьником. Я учился в физмат-лицее — школа не то чтобы закрытая, но туда есть вступительные экзамены и там тренируется сборная России по математике, программированию, физике и химии — серьезный технический бэкграунд. Там очень тесная связь внутри школы — как «Лига Плюща». Так получилось, что в школе училась вся техническая команда «Вконтакте». И поскольку выпускники делали социальную сеть, все школьники быстро там оказались.
Я стал одним из первых пользователей «Вконтакте». Сеть росла. Я ходил на футбол, болел за «Зенит», который в 2007 году стал чемпионом. У него не было официального интернет-магазина, и я банально стал продавать его шарфики, футболочки через социальную сеть. Это превратилось в небольшой интернет-магазин и стало пассивным доходом, причем существенным для школьника: от 10 000 до 30 000 рублей в зависимости от сезона.
Я далеко не из бедной семьи, единственный ребенок. Я пошел в бизнес не для того чтобы себя прокормить — у меня было все. Шел туда, потому что было интересно. Школа приучила меня, что всего приходится добиваться, и для меня это стало практическим применением навыков, которые я получил в школе. Хотя у меня родители — топ-менеджеры очень крупных компаний и все это бизнес-среда, мне не говорили «иди в бизнес», это было мое решение. Больше стечение обстоятельств, чем решение.
Эдуард Гуринович | Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
Следующий бизнес — это был осознанный выбор: интернет–реклама, социальные сети. Я понял, что можно клиентов подцеплять со всей страны, ничего не делая. Потихонечку это превратилось в побочную деятельность параллельно с учебой и стало приносить доход. Безусловно, мне было проще рисковать — психологически я всегда чувствовал, что если не получится, я приду к родителям и скажу: «У меня не получилось».
Многие вещи закладываются в детстве. У меня была гиперуверенность в себе, и она помогла. На мне было сфокусировано внимание семьи, все говорили, что я молодец, и, во-вторых, с детства было привито некое трудолюбие и была техническая база. Я стажировался в Торгово-промышленной палате в Петербурге, и там познакомился с тем, как на практике устроена работа таможни. Нашел партнеров на факультете, мы стали контейнерами возить дешевые товары из Китая — покупали по доллару, продавали по 33 через интернет-рекламу.
— Вас недавно спрашивали про главные ошибки стартаперов. Вы ведь тоже им были. Совершали ошибки?
— На все грабли, которые можно было, я наступил на интервале 2007-2011 года. Просто цена этих ошибок была десятки, максимум сотни тысяч рублей. Безусловно, очень помогал экономический бэкграунд. Поговорка «за одного битого двух небитых дают» — про бизнес. Людей, которые прошли эти грабли на практике, я за километр вижу — по вопросам, по тому, как они думают.
Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
Люди не понимают, в чем их бизнес, где они зарабатывают, а где теряют. И не считают финансы — это главная ошибка. Есть в Москве классные ребята, они жарят кофе. У них есть кофейня, достаточно успешная. Но они называют это «прибыль», а я называю «зарплата». Почему? Они не считают свою работу, сутками там торчат, как рабы на галерах. Получают деньги выше, чем средняя зарплата по Москве. Но если пересчитать по количеству времени, которое они там проводят, то часовая ставка выходит на уровне персонала низшего звена.
— Это их собственное дело, их можно понять.
— Собственное дело и собственный бизнес — две разные вещи. Их главная ценность в том, что они классно жарят кофе. В этом они лучшие в России, и если они пойдут к известным дорогим кофейням, им будут платить больше денег, чем они зарабатывают сейчас. Но они хотят искать вторую точку. Если бы они поняли, что их бизнес — в жарке кофе, просто стали бы продавать эти жареные зерна и вообще закрыли кофейню, они бы делали, что им нравится и масштабировали бы это как бизнес. Все делать самому не то чтобы невозможно — возможно, но не нужно. Всегда есть тот, кто лучше меня разбирается в интернет-маркетинге, кто лучше осмотрит автомобиль, чем я.
— Тогда все эти люди с горящими глазами — что, они обречены?
— Обречены несколько лет проходить по всем граблям. Кто-то из них останется на уровне песочницы, а кто-то, получив порку, будет учиться на своих ошибках и сможет вырасти.
— Сейчас ведь есть много консультантов.
— О, есть очень много людей, которые хотят заработать на голубой мечте стать предпринимателем. Всему научить за месяц-два нельзя. Ну нельзя. Надо самому пройти по всему этому. Чтобы я кому-то за миллион рублей передал опыт, который копил годами — зачем? Ради миллиона рублей? Мои четыре года жизни стоят дороже.
Чем богатый человек отличается от бедного? Богатый человек ценит свое время, бедный — не ценит. Богатый инвестирует в свое время, бедный его тратит. Если вы идете на работу и понимаете, что каждый час вам дает новые скилы, знания, удовольствия, вы понимаете, что инвестируете. Если человек лежит на диване и листает планшет, он тратит свое время, и всегда будет его тратить. Время — самый дорогой актив, деньги ничего не стоят.
— Недаром на западе зарплату рассчитывают по часам, а не по месяцам.
— В Англии четко по неделям. Ровно в четыре раза разница в отношении к ценности времени. Хороший юрист стоит дорого, и он стоит по часам. Его знания, десятки лет опыта — они стоят очень дорого. Весь бизнес CarPrice построен на том, что мы экономим время. Клиентам экономим кучу времени и даем в одном месте ценники от всех дилеров со всей страны. Дилерам в одной точке я даю доступ к сотням и тысячам машин со всей страны ежедневно.
Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
— В 2014 году, когда вы запускались, в России были похожие компании?
— Их не было и до сих пор, к моему большому сожалению, нет.
— Почему к сожалению?
— Сначала объясню, почему их нет. Мы, сами того не предполагая, выкопали некий метрополитен. Наша бизнес-модель — это метро на рынке вторичных автомобилей. Когда у вас уже есть метро, то второй туннель можно прокладывать только рядом. В принципе, человеку не важно, выйти здесь или на 100 метров левее. А затраты, чтобы вторую линию проложить, колоссальные. Второй аукцион на уровне логики и здравого смысла невозможен в одной стране. США — самая развитая экономика, 40 млн продаж машин в год, и 16,5 млн продается через один аукцион.
— Четыре мобильных оператора в стране — возможно, а несколько аукционов — нет?
— Тут другая история. Мобильные операторы — да, там, на первый взгляд, большие инвестиции. Но можно поставить 10 вышек, а на одном операторе сидеть или на другом — людям все равно. У CarPrice примерно 60-70 серверов — 60-70 здоровенных ящиков по всей стране, соединенных в одну цепочку и синхронизированных онлайн. Построить вот этот второй метрополитен тяжело. Нужно собрать всех дилеров и сказать: «Ребята, идите не на CarPrice, а на PriceCar».
— Я понял. А сожаление откуда?
— Потому что когда есть конкуренция, это дополнительный стимул развиваться, есть у кого учиться. Сейчас команде CarPrice учиться не у кого, с точки зрения технологий, мы учимся у зарубежных коллег. И нам приходится зарубежный опыт адаптировать сюда.
— Адаптируется?
— Под копирку — нет. Пример. Англия. Стабильный курс. «Ягуар» тринадцатилетний что год назад, что два года назад стоил в фунтах примерно одинаково. Поднимая статистику за три года по всем сделкам с «ягуарами», вы знаете, сколько он стоит. Далее. К вам приезжает клиент, вы открываете книжечку и видите статистику — 10 000 фунтов. «Мы готовы прямо сейчас перечислить тебе 9 500». Причем в векселях. Для России вексель — это из серии «МММ». А там люди верят. Это обязательство заплатить тебе, только бумажка не с печатью Банка Англии, а с печатью конкретной компании.
У нас курс нестабилен, машины то дорожают, то дешевеют, никто не знает, сколько машина стоит. Рынок серый, продают «в нал». Будем откровенны, никто с этого не платит налоги. Что делали мы? После того как мы описали техническое состояние каждого автомобиля, мы устраиваем риал-тайм торги. Выгружаем всю систему информации о машине и тысячи дилеров по всему миру начинают торговаться.
Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
— Условно говоря, пару лет назад большинство машин продавалось через газету «Из рук в руки». Сейчас что-нибудь изменилось?
— 90% так продавалось. А изменилось на процентные пункты. Мы только в начале пути обеления этого рынка. Мы учим рынок работать по цивилизованным правилам. Как потребителей, так и дилеров.
— Для России онлайн-аукционы — вещь новая. Вы не сталкивались с предубеждением, мол, все это напоминает мошенничество?
— Было, со стороны дилеров в том числе. Хорошо помню, как приходил и объяснял: мы запустились, вот у нас сайт. У дилеров было резкое предубеждение. Тебе 23 года? Я 20 лет на рынке. Машины в интернете не продаются, они в автосалоне продаются — это то, с чем мы боролись.
С клиентами проще. Люди живут в обществе, где не принято торговаться. Когда вы продаете машину, к вам приходит покупатель, и он будет просить скидку. Слово «нет» сказать страшно, и вам, скорее всего, проще будет согласиться. Вы будете чувствовать себя супер некомфортно. Два-три таких негативных опыта, и вы придете к аукциону.
Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
— Лет 50 назад успешный бизнес был у того, у кого станки мощнее. Сейчас — у тех, кто может предложить что-то новое. У нас научились ценить идеи или все еще ставят на бабло?
— Учатся. То, о чем мы говорим, — это третья волна цивилизации. Первая — аграрная: чем больше поле, тем лучше. Вторая — промышленная революция. Третья волна — волна информационная. Волна, которая размывает стоимость фундаментального базового актива. От того, что у тебя куча угля выше, ты богаче не будешь. Потому что в другой стране этот уголь умеют перерабатывать в микросхемы, а ты — нет, ну и сиди на куче угля. У тебя купят кучу угля и продадут обратно килограмм микросхем, которые стоят столько же. Учимся.
— Как быстро учимся?
— Медленно. Мы пока далеки от общих процессов. Мы хотим догнать это состояние человека быстро адаптирующегося, но Моисей не просто так еврейский народ 40 лет водил по пустыне — должно смениться поколение. Поколение, которое в классе боялось сказать «нет» преподавателю. Должно вырасти поколение, которое с самого начала воспитывалось по-другому. Пример. У вас есть квартира в собственности?
— Нет.
— Вы бы хотели свою квартиру?
— Да.
— А я бы не хотел. Это пассив.
— Извините. Когда арендное жилье станет очень дешевым (а это произойдет), мне не нужна будет квартира. Но сейчас я отдаю за аренду 40% зарплаты. Мне не так легко говорить про пассив.
— Я вам советую посчитать стоимость покупки, владения и поддержания собственного имущества. Если перевести на энное количество десятилетий, арендовать дешевле становится, это сто процентов. У меня нет машины, мне не нужна эта собственность. Но я в любой момент в любой точке мира могу оказаться.
Станки устаревают с момента пуско-наладочного процесса, способность адаптироваться стала ресурсом. В России все меняется в лучшую сторону. На глазах меняется, интернет этому очень помогает. Дайте этой стране 10 лет, и вы ее не узнаете. Мы ездим по миру и смотрим, как там все устроено. Чем больше смотрим, тем больше копируем, и мы будем копировать лучшее.
Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
— Бывают примеры локальных компаний, которые успешно развиваются, пока к ним не приходит транснациональная корпорация. Она, естественно, выдавливает местную. Поскольку в мире есть более крупные аукционы, вы не боитесь, что с вами будет так же?
— Смотрите. Мы говорим о классической экономике второй волны — у кого станок больше. Мы другая модель, мы метро.
— Но другие аукционы тоже метро.
— Вторую ветку метрополитена прокопать можно. Хватит ли у них денег? Хватит. Будет ли это рационально? Если сюда придет международный игрок, он не будет копать вторую ветку, он придет ко мне договариваться, как вместе зарабатывать больше. Как взять мой локальный опыт и добавить свой международный.
Бизнес не приходит, чтобы просто поконкурировать. Играть амбициями на $100 млн — некоторые уже доигрались. Я вообще не люблю ни с кем конкурировать, ищу партнеров, а не конкурентов.
— Вспомнил из Пелевина, что люди покупают не товар, а образ. Скажем, Facebook продает человеку образ значимости, счастья в конечном счете. Что продаете вы?
— Да, Procter & Gamble продает не шампунь, а Криштиану Роналду, который моет голову. Вы хотите не шампунь, а быть, как Криштиану Роналду. Мы продаем способ продажи автомобиля. Продаем образ человека, который ценит свое время, философию ценности времени. Причем не только потребителю — дилер тоже экономит, черт возьми, свое время.
Фото: Василий Иванов, kazanfirst.ru
— Не страшно делать бизнес в России?
— Скажите, а где не страшно его делать?
— Везде, но есть такое понятие как предпринимательский климат.
— Мы родились в этой стране, а понятие «инвестиционный климат» придумали для иностранных компаний, которые выбирают, в Россию вложиться или в Аргентину. Мне в России все равно, какой у меня инвестиционный климат, у меня не было выбора — здесь или в Аргентине.
— Хорошо, по-другому. Что если завтра очередная «Ирина Яровая» напишет закон, который за полгода разрушит все, что вы создавали?
— Провокационные вопросы задаете (смеется — KazanFirst). Безусловно, такой риск есть, всегда есть риск внешних воздействий. Можно ли его избежать? Нельзя. Но в любой стране мира есть свои причуды, Россия далеко не самая страшная. Можно ли риск как-то диверсифицировать? Можно — мы же в Токио открылись. Первая российская IT-компания, которая открылась в Токио, чтобы продавать японцам их машины через русский софт. Мне кажется, я ответил на вопрос.
Comment section