Ты – мне, я – тебе: как российский рынок перешел от бескомпромиссной конкуренции к партнерству

Еще недавно фраза «договариваться с конкурентами» была для рынка чем-то чужеродным. Если строить – то для себя. Если развиваться – то в рамках своей стратегии. Это и было частью конкуренции, которая всегда напоминала динамичную гонку. Но сегодня идея о том, чтобы договариваться, легла в основу одной из самых эффективных бизнес-моделей. И ярче всего она проявляется в телекоме. На примере инфраструктурного оператора «Пилар» рассмотрим, как отрасль совместными усилиями решает глобальные задачи по цифровизации, а игроки получают больше контроля над своими ресурсами.

Фокус – на ожиданиях клиента

Тренд на взаимное сотрудничество появился не вчера. Но если раньше это было для многих компаний смелым шагом и в какой-то мере «разрывом шаблона», то в последнее десятилетие такой подход плавно перетек в отдельный бизнес-формат. Более того, это стало оправдано с экономической точки зрения.

Во-первых, компании учатся экономить там, где их затраты перекликаются со статьями расходов партнеров. Во-вторых, коллаборации и экосистемы дают возможность объединять ресурсы, в том числе человеческие. В-третьих, такое сотрудничество позволяет быстрее рассказывать лояльной аудитории о новых товарах и услугах.

Опора найдется

Сегодня операторы связи в России ведут техническое развитие непрерывно – связь за пределами мегаполисов по качеству сравнима с городской, сеть покрывает скоростные трассы, приходит в курортные зоны и новые жилые комплексы еще до того, как там появятся жильцы. Все это требует масштабной стройки и немалых средств.

При этом в место само по себе становится дефицитным ресурсом. Оно требует согласований, поиска площадки и выработки комфортного формата обслуживания. За пределами городов проблема другая: доступного пространства много, но туда важно зайти и развернуть точку, а это достаточно дорого. В обоих случаях один и тот же ресурс – готовая площадка – становится ценнее, если его можно использовать совместно.

Именно спрос на башенную инфраструктуру дал виток развития инфраструктурным операторам. Сегодня лидером башенного рынка по темпам роста и числу вышек является компания «Пилар», входящая в ГК мобильного оператора Т2. «Пилар» берет на себя ту работу, без которой невозможно развитие телекома – проектирование, строительство и обслуживание опор. При этом каждая башня – это потенциальная точка для размещения ретрансляторов, радиорелейного и телерадиовещательного оборудования, а также камер видеонаблюдения, сенсоров и многого другого.

– Расширение LTE-покрытия и тренд на экономный подход к ресурсам сейчас стали мощным драйвером развития интернета вещей. Но для внедрения таких решений все еще нужна физическая инфраструктура, и даже сейчас ее создание остается трудоемким и дорогим. На этом фоне наши башни открывают новые возможности для компаний самого разного масштаба, а также госсектора, – говорит генеральный директор «Пилара» Алексей Крушинин.

Места на опорах «Пилара» арендует не только Т2, но и другие игроки «большой четверки». При этом сама инфраструктура получает все больше сценариев использования. Спрос на новые точки размещения формируют самые разные клиенты: на башнях появляются камеры видеонаблюдения, сенсоры и другое оборудование для цифровых сервисов. Одна и та же инфраструктура начинает работать сразу на несколько отраслей: мобильную связь, видеонаблюдение, мониторинг территорий, IoT. Для государства и бизнеса это означает меньше новых строительных объектов, а для владельца инфраструктуры – более высокую загрузку существующих площадок.

Такая динамика служит драйвером развития для самого инфраоператора: «Пилар» за год увеличил количество объектов на 22%. Для партнеров доступно размещение на более чем 35,9 тыс. башен по всей стране. Технически площадки спроектированы так, чтобы быстро и безопасно подключать любого заказчика.

В итоге клиенты при масштабировании и развитии на новых территориях могут пропустить сразу ряд этапов, связанных с поиском локации, согласованиями, снабжением, и сразу приступают к реализации собственных проектов. Но на этом участие инфраоператора не заканчивается.

Техразвитие под ключ

Телеком-инфраструктура не просто требует постоянного технического обслуживания. В сфере связи скорость реакции выходит на первый план и любые задержки – например, при ремонтных работах – несут риски. «Пилар» контролирует обслуживание парка своих вышек благодаря собственному строительно-монтажному управлению – это 37 квалифицированных бригад, благодаря которым компания избегает рисков, связанных со сторонними подрядчиками.

С начала 2025 года инженеры СМУ выполнили более 3500 работ. Спектр их задач охватывает все типы телеком-объектов, а инженеры проводят монтаж и обслуживание как на классических местах, так и внутри помещений (это называют indoor-размещением) и на крышах.

– Скорость реакции в телекоме критически важна, потому что мобильная связь стала базой для экономики, бизнеса и государственных сервисов. Наличие собственного СМУ у «Пилара» и комплексный подход компании к обслуживанию мачт – это составляющие в том числе и стабильности сети Т2. Инфраструктурный оператор для нас – это не просто владелец башни, а стратегический партнер, – говорит технический директор макрорегиона «Волга» мобильного оператора Т2 Дмитрий Плотников.

Текущий башенный парк компании активно развивается и пополняется. Так, в 2026 году «Пилар» намерен инвестировать в собственное развитие 3,6 млрд рублей. Акцент сделан на расширении географии присутствия, увеличении числа партнеров и разработке более совершенных алгоритмов обслуживания действующих опор.

В итоге партнерство в инфраструктуре не отменяет конкуренцию, но делает ее более рациональной. Операторы продолжают бороться за клиента, качество и технологическое лидерство, не дублируя друг друга там, где это экономически не имеет смысла.