26 марта в Казани прошла дилерская конференция «Высшая передача», организованная Авито Авто. Участники из Татарстана и Башкортостана говорили о главном: как дилеру адаптироваться в эпоху, когда 85% покупателей начинают поиск машины со смартфона. О том, как цифровые инструменты помогают продавать, а искусственный интеллект – не пугает, а усиливает, в интервью KazanFirst рассказали руководитель классифайда в бизнес-направлении «Дилеры» Кирилл Поляков и руководитель бизнес-направления «Автохаб» Николай Дробушевич.
Конференция как диалог: почему она нужна дилерам
– Кирилл, недавно в Казани прошла ваша дилерская конференция. Расскажите, для чего она нужна и как прошла?
– Кирилл Поляков: «Высшая передача» – наша ключевая инициатива по формированию профессионального сообщества автодилеров по всей России. Автомобильный бизнес очень переменчив, каждый год приносит новые вызовы. Меняются и покупатели: их потребности, паттерны поиска автомобиля. Поэтому важно создавать площадку для открытого диалога между нами и дилерами.
На конференции мы делимся инсайтами, которые видим по аналитике платформы, вместе с дилерами обсуждаем и ищем решения, как реагировать на вызовы рынка. Для дилеров это возможность обменяться опытом, в том числе повлиять на развитие наших продуктов. Конференция в Казани показывает, насколько важен Приволжский федеральный округ для всего автомобильного рынка.
– Насколько я понимаю, это не первое такое мероприятие в Казани, но первое в этом году в рамках серии конференций по городам. Можете ли вы озвучить какие-то выводы на основе прошедших мероприятий? Как они влияют на сферу и на покупателей?
– К.П.: Мы стараемся донести до рынка ключевую мысль, чтобы сделать опыт конечного покупателя лучше. Смотреть на все инициативы, которые внедряем мы и которые внедряет дилер, через призму влияния на покупателя: как это изменит его процесс покупки, владения автомобилем, дальнейшей продажи.
Один из главных инсайтов: больше 85% покупателей начинают поиск автомобиля онлайн. Раньше поиск начинался в дилерском центре, сегодня – на экране мобильного телефона. Путь покупателя стал цифровым. Поэтому дилеру важно адаптироваться. И наша задача как цифрового партнера – помочь им в этом.
– Не чувствуете сопротивления со стороны дилеров? Ведь им наверняка хочется затащить человека к себе, так сказать, физически?
– К.П.: В таком рынке победит дилер, который будет более адаптивен. Дилеры уже начинают понимать важность онлайн-каналов, присутствия в интернете. При этом мы работаем и с дилерами, и с частными продавцами, предоставляя конечным покупателям возможность выбрать авто и получить полную историю о нем онлайн, но финальный этап сделки с передачей ключей провести в очном формате. Мы видим, что большинство потребителей пока еще не готовы к полномасштабному переходу на онлайн-покупки автомобилей, конечному потребителю по-прежнему важна возможность осмотра автомобиля перед покупкой. Данный комплексный подход позволяет нам наиболее эффективно соответствовать текущим требованиям рынка.
Цифровые инструменты: от проверок до продаж
– Можете привести конкретный пример, как инструменты Авито Авто помогли дилеру?
– К.П.: На конференции мы как раз поделились совместным кейсом с дилерской сетью «Прагматик». Где мы проанализировали всю воронку – от звонка и визита до конечной продажи, предоставили инструменты по «аудиту трафика» и «горячим лидам» в рамках сервиса Автохаб. Как итог – на каждом этапе удалось увеличить конверсию на несколько процентных пунктов. В итоге за месяц дилер продал на 15 автомобилей больше. Сток группы «Прагматик» – порядка 500 автомобилей, так что 15 машин – значительная цифра. При этом дополнительных затрат на внедрение не было: дилер и раньше пользовался классифайдом и Автохабом, просто наши менеджеры помогли им перестроить внутренние процессы.
– Какие цифровые инструменты помогают дилерам отвечать на запросы рынка?
– К.П.: Начну с того, как мы обеспечиваем безопасность площадки. Так как это является одним из важнейших критериев для покупателя. У нас более 20 типов проверок. Перед началом продаж проводим многоэтапную проверку юридических лиц, стока, документов – убеждаемся, что дилерский центр действительно существует. Проводим онлайн и офлайн выездные проверки, оцениваем качество сервиса, скорость и глубину ответов. Мы проверяем 100% контента, который дилеры размещают у нас на платформе. Мотивируем их писать подробные описания – это позволяет получать значок «надёжный партнёр», а значит, дополнительный трафик в рекомендациях и поиске. Только на нашей площадке мы требуем указывать критические недостатки в описании. Это делает наш контент уникальным и убирает основные барьеры пользователей.
Теперь про сервисы. Например, Селект позволяет пройти путь от выбора до бронирования и профессионального осмотра автомобиля полностью онлайн, в сопровождении с бесплатным персональным менеджером сервиса. Единственное, что остаётся в офлайне, – приехать в салон за ключами и, при желании, пройти тест-драйв. Для дилера это возможность получить до 14% дополнительного трафика из онлайн-канала и готового к покупке конкретной машины клиента без увеличения затрат на маркетинг.
Сервис Аукцион в свою очередь помогает частным автовладельцам за два часа найти покупателя и продать его дилеру по устраивающей цене за два дня. Всё онлайн. На Поволжье, кстати, приходится 20% всех аукционов на I квартал 2026 года. В среднем по стране дилеры закупают через сервис до 60-70% машин с улицы. 40% трафика, который дилер получает через этот канал, является уникальным и доступен ещё до публикации на классифайде.
– А можно ли пройти весь путь покупки онлайн, даже без визита? Есть такие интроверты?
– К.П.: Как и говорил выше, финальный этап покупки авто — тест-драйв и получение ключей – по-прежнему важный для большинства покупателей. Я тоже рекомендую читателям обязательно «пощупать» автомобиль перед покупкой. Но запрос на полную онлайн-покупку мы слышим. Международный опыт показывает, что мы к этому придём, вопрос времени.
Чего хотят покупатели: прозрачность и уверенность
– Если 85% покупателей начинают поиск онлайн, что они хотят видеть, на что обращают внимание?
– К.П.: Растёт тренд на то, чтобы понимать об автомобиле как можно больше еще на этапе просмотра объявлений и сравнения возможных вариантов. Покупатели хотят знать все нюансы: как обслуживать, какие есть «детские болячки» (например, через какой пробег у той или иной модели могут возникнуть какие-то проблемы). Растёт потребность в безопасности и понимании технических тонкостей.
Мы помогаем через систему отзывов и рекомендаций на платформе. В уникальном контенте в объявлениях от дилеров, о котором рассказывал выше, а также с помощью отчетов Автотеки можно посмотреть не только пробег, историю обслуживания, ДТП, ремонты и другие технические данные, но и есть ли у авто юридические ограничения, например, залог. Это помогает не только опытным автолюбителям, которые в теме, но и новичкам.
Второй важнейший фактор – цена. Особенно на рынке с пробегом важно, чтобы цена в онлайне совпадала с той, которую покупатель получит в дилерском центре. У нас есть значок «фиксированная цена»: если покупатель увидел цену в онлайне, придя в салон, он получит ту же цену без дополнительных условий. Также в сервисе Селект персональный менеджер контролирует условия сделки до приезда покупателя в салон на этапе бронирования автомобиля онлайн.
Искусственный интеллект: не замена, а помощник
– Мы не могли не затронуть тему искусственного интеллекта. Как он задействован в ваших инструментах?
– Николай Дробушевич: Искусственный интеллект мы используем во многих бизнес-процессах. Например, 99% модерации объявлений проходит с помощью ИИ – это ускоряет публикацию. Ручная модерация требуется менее чем в 1% случаев. ИИ помогает оценить стоимость автомобиля – Авито Оценка показывает, является ли цена рыночной. Третий пример – ИИ-рекомендации в «Автотеке». Алгоритм показывает на основе данных из ответа короткие рекомендации, которые помогают сориентироваться в дальнейших шагах по данному автомобилю, по принципу светофора: зелёный – срочно выезжать на осмотр, жёлтый – подсказываем, на что обратить внимание и нужна ли помощь профессионала при осмотре, красный – где есть риски.
Также ИИ работает в нашей DMS-платформе (Автохаб). Это система автоматизации для дилеров. Она помогает управлять стоком, ценообразованием, маркетингом. В ней есть продукты «горячие лиды» и «аудит трафика», которые Кирилл упомянул в кейсе с «Прагматиком». «Горячие лиды» подсказывают, на каких покупателей обратить внимание в первую очередь – они наиболее близки к покупке. «Аудит трафика» помогает настроить бизнес-процессы так, чтобы команда продаж была максимально эффективна.
– Как ИИ помогает в реальной работе? Можете привести пример?
– Н.Д.: Мы провели массовый тест: взяли 10 дилеров в разных регионах, не связанных между собой. В течение месяца слушали каждый их звонок – всего через нашу воронку прошло 9 тысяч звонков. Треть из них мы пометили как требующие повторной отработки и имеющие потенциал к сделке и настоятельно рекомендовали дилерам перезвонить и назначить встречу. В итоге из этих 3 тысяч звонков 350 человек согласились на визит, 110 из них купили машину. Чтобы понять масштаб: 110 проданных автомобилей за месяц – это среднестатистический показатель дилерского центра по стране. Таким образом, по сути, мы создали ещё один виртуальный дилерский центр, который добавил в общий итог продаж 110 машин. Для дилеров это возможность не упускать прибыль, для покупателей – улучшение качества сервиса.
– Насколько глубоко ИИ проникнет в процессы? Не боитесь, что он заменит людей?
– Н.Д.: Есть популярная фраза, и я её приверженец: «Искусственный интеллект не заменит людей, но люди, которые используют искусственный интеллект, заменят тех, кто его не использует». Связка «человек + технологии» даёт самый высокий эффект. Мы «нанимаем» ИИ себе в работу, а не вместо нас.
Что происходит на рынке Поволжья
– Есть ли особенности на рынке Поволжья, в Татарстане, которые отличают его от других регионов?
– Н.Д.: Если говорить о спросе, то в Поволжье в I квартале 2026 года, по сравнению с тем же периодом прошлого года, мы видим рост спроса на новые автомобили на 17%. Средний ценовой сегмент, который интересует больше всего, – от 2 до 3 млн рублей. На автомобили с пробегом спрос в сравнении с этим же периодом вырос на 16%, средняя стоимость покупки – 1 млн 250 тысяч рублей.
Общие тренды – рынок устойчиво движется в сторону цифровизации, растёт конкуренция за покупателя, что толкает дилеров активнее использовать цифровые инструменты. Больше покупателей начинают путь онлайн, сидя дома на диване. Сейчас 70% первичных контактов приходится на чат. В 2023 году в Поволжье этот показатель был на 20% меньше. Тренд ощутимый. Формируется новый тип потребителя, для которого важны удобство, скорость, прозрачность и доступность информации онлайн – без необходимости лишних визитов.