— У застройщиков есть право на оптимизм. Банк такого права не имеет, — с этих слов начал свое выступление управляющий директор банка ВТБ в Татарстане Леонид Захаров.
Если смотреть на объем выданных ипотечных кредитов в рублях, то ситуация не выглядит уж очень драматичной — за последний год рынок упал «всего» на 10%. Однако гораздо важнее другое, а именно количество сделок с привлечением заемных средств, и здесь 2025-й стал годом с минимальным числом ипотечных сделок за последнее время. А затем наступило 1 февраля 2026 года, когда вступили в силу серьезные изменения в программе семейной ипотеки. Упало не просто количество первичных сделок — в паритет с первичным рынком вошла «вторичка», которая до запуска льготных программ и в условиях низкой ключевой ставки составляла 65% от общего количества сделок.
Индивидуальное жилищное строительство, которое традиционно обгоняло многоквартирные дома по объему сдаваемых квадратных метров, также снизило темпы из-за обрушившейся после введения новых правил ипотеки на ИЖС.
— Рынок повернулся, и теперь застройщикам, привыкшим к потоку клиентов, придется осваивать новую реальность, — констатирует Захаров.
«Клиенту нужна не квартира, а стратегия»
— Сейчас изменилась потребительская модель покупателей, — говорит соучредитель и генеральный директор агентства недвижимости «Альтера» Инна Адгамова. — Еще несколько лет назад люди без денег вели себя как богатые: тратили все в ноль, покупали на последние деньги. А сегодня люди с деньгами ведут себя как бедные. Они сидят на кубышках, на депозитах, но не готовы инвестировать в свое будущее, потому что непонятно, что будет там.
В ответ на эти вызовы времени в «Альтере» разработали «формулу», позволяющую не просто продавать квадратные метры, а встраивать недвижимость в долгосрочный сценарий жизни клиента. Эту модель в агентстве называют стратегированием.
— Что это означает на практике? Когда клиент приходит с запросом «у меня есть сумма, давайте что-то купим», первый вопрос, который должен задать профессиональный риелтор — как ты будешь жить через 5, 7, 10 лет? — поясняет СЕО «Альтеры».
В то же время нельзя забывать о трех стратегиях инвестиций в недвижимость.
Первая, базовая стратегия, под условным названием «Мое обеспеченное будущее», подходящая большинству людей и предусматривающая легкий вход. Продать такой объект с прибылью в ближайшие 6–8 лет вряд ли получится, зато он будет служить «копилкой» для тех, кто не умеет копить.
Вторая стратегия — «Мое состоятельное будущее»: ее могут придерживаться те, кто формирует портфель из красивых, дорогих, коллекционных лотов, отличающихся уникальной локацией, лимитированностью проекта или статусом.
Наконец, третья стратегия — профессиональное зарабатывание — для того, кому сделки с недвижимостью приносят постоянный доход.
На вопрос «Что сейчас покупать?» Адгамова отвечает просто — покупать то, что отвечает вашей жизненной стратегии, «а не дергаться на каждую конъюнктурную вспышку».
При этом во всех трех случаях возрастает роль девелоперов и архитекторов, ведь, по мнению СЕО «Альтеры», потребитель сегодня ждет не просто квадратных метров, а вдохновляющей идеи:
— Рынок вступает в фазу, когда девелоперы будут конкурировать не программами и условиями, а концепциями, и миссия риелтора — помогать человеку встраивать недвижимость в его будущее, — заключает Адгамова.
Сервис как новая философия девелопмента
В условиях, когда рынок недвижимости сталкивается с дефицитом клиентской базы и высокой стоимостью сделки (которая в некоторых случаях может превышать один миллион рублей за привлечение одного покупателя), на первый план выходит сервис. В этом уверена коммерческий директор компании «Унистрой» Гэльнур Валеева:
— Мы давно перестали понимать под качеством какой-то набор базовых услуг: для нас качество равно ответственность перед нашими жителями. Мы не оставляем клиентов в момент подписания акта приема-передачи, — отмечает она.
Вопросом «В чем наша уникальность?» в «Унистрое» начали задаваться в 2015 году, когда перед компанией встала задача масштабирования бизнеса.
С тех пор компания развивает собственное сервисное направление, которое решает сразу пять задач своих клиентов — качественная эксплуатация уже сданного объекта, сохранение и повышение ликвидности проектов, поддержка обратной связи с клиентами для создания нового продукта, инвестиции в доверие и возвращение клиента и, наконец, поддержка долгосрочных отношений с уже действующими партнерами, которые могут привести в компанию новых клиентов.
Особое внимание Гэльнур Валеева уделила клиентоцентричности, которая, в отличие от банальной клиентоориентированности, представляет собой модель, в соответствии с которой компания вместе с конкретным клиентом формирует сценарий его жизни:
— Глубокая сегментация клиентской базы принесла неожиданные результаты. Выяснилось, что 26% покупателей — это одиночки, а 22% из них — интроверты, которые физически не хотят контактировать с менеджерами. Это поставило перед компанией вызов: насколько ее процессы адаптированы к взаимодействию с такими клиентами?
Выступая на форуме, спикер подчеркнула важность формирования ценного пространства вне квартиры:
— Сегодня девелоперы научились строить красивые дворы, детские площадки и входные группы, но редко кто задумывается о том, чем живет клиент за пределами своего квартала, — отметила коммерческий директор «Унистроя».
В поиске ответа на этот вопрос компания пошла самым коротким путем — она просто спросила об этом у своих клиентов. И те ответили, что им не хватает коворкинга для работы, спортивной зоны в шаговой доступности, общепита, куда можно выйти «буквально в тапочках», и большого супермаркета, где продукты можно потрогать руками.
— Как бы мы ни привыкли заказывать лекарства и бытовые продукты через телефон, потребность в тактильном выборе остается, — резюмировала Валеева.
Длинные решения в девелопменте: почему иногда лучше не торопиться
Традиционная единица измерения в девелопменте — количество строек и площадь сданных квадратных метров. Однако есть проекты, в которых лучше не торопиться со стартом. Яркая иллюстрация тому — проект «Алленберг» в Калининграде, который сегодня реализует компания «Авторы».
Бывший комплекс психиатрической больницы времен Восточной Пруссии компания вместе с партнерами купила за 23 миллиона рублей, получив за эти деньги 10 гектаров земли и десятки тысяч квадратных метров построек.
— Это не была история в формате «мы все давно просчитали», — признается сооснователь компании «Авторы», депутат Казанской городской думы Айдар Мифтахов. — Это была эмоция. Зрелый предприниматель продолжает чувствовать. Главное потом — не спутать это чувство с самообманом.
Мифтахов формулирует суть покупки предельно честно: «Мы купили не готовый бизнес-план. Мы купили право найти постепенно правильный бизнес-план».
Эйфория от покупки прошла быстро, и чем глубже команда погружалась в проект, тем яснее становилось: обычный девелоперский подход здесь не сработает.
— Мы купили не просто здания, а территорию: реку Лаву с водопадом, остров, водонапорную башню, кирхи, туристические маршруты, военный и природный слои. Мы видим территорию, а не просто участок в кадастровых границах, — продолжает Мифтахов.
Прозвучит амбициозно, но предприниматель сравнивает проект с храмом Гауди в Барселоне: место может набирать силу еще до того, как будет готово. Однако на деле именно так и происходит — сегодня вокруг проекта, еще не имеющего окончательного бизнес-плана, формируется сообщество людей, неравнодушных к судьбе знакового места.
— Сила девелопера сегодня не в том, чтобы громче всех отчитаться в метрах, а в умении «читать» город, людей и в какой-то момент сказать не «я все знаю», а «я пока не знаю, но мы будем разбираться», — резюмирует эксперт.
Недвижимость в Татарстане: структурный сдвиг, новая норма и грамотный клиент
Портрет сегодняшнего рынка жилой недвижимости в Татарстане очень образно описали участники панельной дискуссии форума, которую модерировал управляющий директор «РБК Недвижимость», член Общественного совета при Минстрое РФ Игнат Бушухин.
Большинство спикеров были едины во мнении, что самым большим вызовом для рынка недвижимости стал переход на эскроу-счета. Вторым шоком стала пандемия, когда офисы продаж закрылись.
Ключевым же трендом эксперты назвали наблюдаемый структурный сдвиг в Казани от эконом- и комфорт-классов к «бизнесу» и «премиуму» — на последние сейчас приходится более половины реализуемых девелоперами проектов.
— Премиальный сегмент казанской недвижимости сегодня конкурирует с московской, и иногда непросто объяснить клиенту, почему надо покупать за 600–800 тысяч рублей за метр в Казани, а не такие же объекты в Москве, — отмечает директор по продажам и маркетингу специализированного застройщика «Заря» Айгюль Салахиева.
Выход федеральных застройщиков в регионы местные девелоперы не воспринимают как угрозу.
— Если приходят федералы, клиенты начинают активнее смотреть на наш регион. Для меня лично это плюс, — отметила менеджер по развитию отдела по работе с партнерами компании «КамаСтройИнвест» Айгуль Зиннатова.
Не вызвал разногласий и тезис о кардинальных изменениях в поведении покупателей — если два года назад благодаря господдержке скупалось практически все, то сегодня люди напуганы и не понимают, надо ли брать сейчас или стоит еще подождать. Даже в премиуме покупатель стал значительно более грамотным и профессиональным, рассматривающим все возможные сценарии покупки.