Руководитель бизнес-инкубатора ИТ-парка Ленар Халиков
Елена Орешина – Казань
В период экономического кризиса трудно придется всем – как уже устоявшемуся крупному бизнесу, так и новым проектам, которые модно нынче называть стартапами. Разница в том, что издержки у каждого будут свои. Руководитель бизнес-инкубатора ИТ-парка Ленар Халиков признается, что последние полтора года стартапы создавали все и для всего, приложения на любой случай жизни, воплощались порой абсолютно безумные идеи. В интервью KazanFirst он рассказал, как в экономический кризис будут выживать стартапы, почему венчурные инвесторы уже сейчас снизили чек и стали тщательнее проверять проекты и почему у стартапов B2B (business—to—business – бизнес для бизнеса) больше шансов получить инвестиции. Кроме этого Халиков развеял основные мифы про бизнес-инкубатор казанского ИТ-парка, пояснил особенности инкубирования проектов и рассказал, почему стартапы нуждаются в постоянном контроле
— Сейчас экономический кризис, идет повсеместное сокращение бюджетов и расходов. Что ожидает стартапы в это сложное время?
— Пока сложно говорить, что именно ждет стартапы, но я могу обозначить несколько тенденций, которые, скорее всего, получат развитие. Последние полтора года мы наблюдали такую ситуацию – стартапы создавали все и для всего, приложения на любой случай жизни, воплощались порой абсолютно безумные идеи. Сейчас положение дел несколько изменилось – количество «безумных» стартапов сильно уменьшилось и наблюдается скорее качественный рост. Создаются продуманные проекты, которые действительно решают конкретные проблемы.
У бизнеса есть потребность увеличить выручку или понизить затраты и бизнес готов за это платить. Поэтому стало появляться больше B2B стартапов.
Если говорить об инвесторах, они не перестали вкладываться в стартапы, им это по-прежнему интересно. Они просто снизили чек. Инвесторы понимают, что в стартапах все равно есть прибыль. Они меняют модель поведения. Стало больше сделок не на выходы, то есть перепродажу стартапов через некоторое время, а на дивиденды, когда инвесторы покупают небольшой стартап с целью усилить свой основной бизнес.
— Вы сказали, что инвесторы снизили чек. Можете назвать суммы или порядок снижения?
— Могу привести пример. В августе-сентябре мы начали знакомить один из проектов с инвестором. Проект просил $700 000, что на тот момент было нормальным запросом. В итоге инвестор снизил планку до $350 000. Дело не в том, что инвестор продавил проект, или проект не доказал свою точку зрения. Они просто вместе пришли к мнению, что сейчас на фоне сложившейся экономической ситуации, именно эта сумма будет оправданна.
Венчурный фонд – это лидер, который собрал вокруг себя капиталы партнеров. Партнеры дали деньги и рано или поздно они о них спросят. Фонд должен работать. Поэтому сейчас инвестиции будут более обдуманными и оправданными.
— Какими качествами должен обладать стартап чтобы выжить в этих условиях и получить инвестиции?
— В первую очередь стартап должен решать существующую проблему, пусть даже небольшую. Сейчас это – либо сократить бизнесу издержки, либо увеличить прибыль. Мое субъективное мнение – сейчас больше шансов получить инвестиции у B2B стартапов, чем у B2C (business—to—consumer – бизнес для потребителя — KazanFirst).
Другой тренд – сейчас бизнес начал понимать, что стартапы важны. Например, банки готовы вложиться в новые проекты, которые позволят внедрить что-то полезное. То есть потребность в стартапах пошла уже снизу, со стороны бизнеса.
Третий критерий, который никогда не терял актуальность – это команда. Деньги в первую очередь идут в команду. И здесь важно, насколько она сплоченная и сколько уходит на постоянные операционные расходы. Если команда «сжигает» в месяц миллионы рублей, то шансы получить инвестиции сильно снижаются. Ну, или это должны быть очень оправданные траты.
Есть еще один негласный момент, который нигде не декларируют, но многие аналитики фондов об этом говорят. Идеальная модель – чтобы проект здесь и сейчас понес рублевые издержки, а выручку получил уже в валюте, причем, чем быстрее, тем лучше. На это ориентируются многие.
Сейчас инвесторы больше готовы вкладываться в стартапы, которые могут показать выручку в обозримом будущем. В идеале такая ситуация – стартап уже что-то зарабатывает, просит инвестиции и обещает в ближайшее время показать прибыль.
— То есть на посевной стадии сейчас получить деньги практически нереально?
— Не то, чтобы нереально. Просто посевная должна быть обоснованной. Например, команда проверила 10 гипотез, осталось еще три, но на них денег уже нет. На это можно получить небольшие инвестиции. Деньги даются с пониманием, что команде необходимо доработать бизнес-модель.
Например, недавно у нас проходил хакатон и один проект получил $10 000 посевных. Команда делает небольшую игру, и инвестор, бизнес-ангел из Таиланда, дал эти деньги на проверку гипотез. И он сказал, что если это будет успешно – он готов вкладываться в проект и далее.
В целом, при прочих равных, да, на посевные сложнее получить деньги. Однако, не невозможно. Невозможно получить деньги на чистую идею, хотя еще полтора-два года назад это было реально.
— Вы говорили, что сейчас реальнее получить деньги на стартапы, решающие конкретные проблемы. Но так же привели пример, как бизнес-ангел дал неплохие деньги на игру. Почему инвестируют в подобные проекты?
— Рынок игровых стартапов сложнее, чем рынок приложений, по одной причине – игр очень много и они примерно одинаковы по графике, музыке и механике игры. Выигрывает тот, кто придумывает существенно новую механику. Например, как игра Flappy Bird, которая взорвала интернет. По сути – игра ни о чем, но в ней была применена новая механика.
Среди игр побеждает тот, кто находит интересную нишу, которая позволяет им иметь хорошую вирусность. Игровой трафик довольно дорогой и задача в том, чтобы каждый игрок приводил хотя бы одного нового.
Инвесторы готовы вкладываться в игры потому, что рынок уже сформировался и потребители готовы делать внутренние покупки. То есть даже когда они скачивают бесплатную игру, они готовы в ней что-то покупать. Действительно интересные игры имеют монетизацию трафика. Но и конкуренция среди игровых стартапов очень высокая. Если вернуться к примеру, который я приводил, в этом случае и инвестор и стартапер понимает, что деньги были инвестированы не на масштабирование, а на проверку идей. Инвестор сам знает игровую индустрию и понял, что что-то интересное у ребят есть, поэтому и вложил деньги.
— В чем заключается работа бизнес-инкубатора?
— Судя по социальным сетям и поведению общественности у меня сложилось впечатление, что от бизнес-инкубатора ждут, что здесь изобретут космолет, телепорт или космический бластер. Но мы занимаемся немного не этим. Мы за один год помогаем айтишникам превратить их идею в работающий бизнес. Либо не превратить, а гораздо быстрее, чем они поняли бы это без нас, понять, что их идея нежизнеспособна. Конечно, мы может, и изобретем когда-нибудь что-то подобное, но пока мы помогаем создавать небольшие ИТ-бизнесы.
Команда приходит к нам с какой-то идеей. Мы забираем на себя весь функционал, которым айтишники не любят заниматься. У команды есть год, чтобы проверить свой стартап, выстроить бизнес-модель и начать продажи. Естественно нереально за этот год достичь выручки в несколько миллионов долларов. Но первую прибыль показать можно. После года в бизнес-инкубаторе команда в свободном плавании и сама за себя отвечает.
Только за 2014 год в бизнес-инкубаторе появилось около 30 небольших бизнесов, многие из них в Набережных Челнах.
— Могут ли проекты остаться в ИТ-парке после того, как пройдут бизнес-инкубатор?
— Такая возможность была, но казанский ИТ-парк заполнен уже на 100%. В Набережных Челнах ИТ-парк будет заполнен полностью уже в нынешнем году. Но в течение 2014 года мы могли предложить стартапам остаться у нас.
Однако, с «выпускниками» мы плотно работаем. Многие из них помогают «новичкам», знакомят их с предпринимателями, помогают выйти на рынок. Со своей стороны мы стараемся сделать так, чтобы стартапы после бизнес-инкубатора оставались в поле нашего зрения, оставались в Татарстане.
— Сколько стартапов начинают зарабатывать в бизнес-инкубаторе?
— Примерно половина начинает показывать первые деньги, и это хороший показатель. В мире считается, что если прибыль начинают показывать в бизнес-инкубаторе 10-15% резидентов, это уже хорошо. Четверть из наших резидентов в первый год начинают получать существенную прибыль.
— Как выстраивается работа команды стартапа в бизнес-инкубаторе?
— Мы даем методику, согласно которой резиденты быстро понимают, что их идея работает или не работает. Если стартап понимает, что их идея нежизнеспособна и не может показать с ней результата, мы не спешим их выгонять. У них есть время, чтобы проверить другие гипотезы.
За первые полгода мы заставляем стартапы проверить порядка 50 бизнес-гипотез. И за это время команда либо «ломается» и бросает все, либо находит работающую идею.
— Почему такой срок – полгода?
— Инкубирование длится год. Но если стартап за первые полгода не нашел работающую идею, то остальные полгода он проведет скорее всего по инерции, бесполезно, но таких мало.
— Каким параметрам должен соответствовать стартап, чтобы попасть в бизнес-инкубатор?
— Сразу хочу сказать, что с голой идеей мы не берем. Четыре раза в год у нас проходят отборы, на которые приходит от 50 до 150 заявок. К сожалению, многие из них из разряда «сделаю третий фейсбук». Такие идеи эксперты отсеивают еще на предварительном отборе. Порядка 20-30 проектов приглашается на очную презентацию. У них однозначно есть идея и еще что-то – команда, эскизы, первые клиенты и так далее. Сам отбор проходят 2-10 проектов. Получается, что на входе «воронка» большая, а на выходе в инкубатор попадают единицы.
Часто бывает, что проект проходит финальный отбор только во второй, третий раз. Рекорд был, когда проект попал в инкубатор с шестой попытки.
В нашей практике бывали случаи, когда в бизнес-инкубатор попадали проекты только с идеей. Но там была очень сильная команда. Как правило, это те, у кого за плечами уже есть какие-то успешные проекты.
— Как проходит отбор в бизнес-инкубатор?
— Отбор длится два дня. В первый день все эксперты и команда бизнес-инкубатора заслушивают презентации проектов. На отборы мы приглашаем от 5 до 10 экспертов, и за оставшееся время первого дня команда должна пройти беседу с каждым из них. Все эксперты из разных сфер и задают вопросы по технической части, продажам и так далее. Каждый проект записывает вопросы экспертов и на следующий день они на них отвечают.
Мы смотрим на то, как проекты реагируют и какую обратную связь дают. Если никакой – то в проекте либо гении, что редкость, либо просто неспособны принимать критику. В этом случае ИТ-стартап нежизнеспособен, потому что в этой сфере очень многое зависит от обратной связи с клиентами.
Ни один эксперт не может сказать, прав стартапер или нет, выстрелит идея или нет. Все всегда будут говорить по-разному и это нормально. Задача эксперта – не затопить проект, а показать оптимальные пути решения каких-то проблем и задач. Мы просто делимся опытом.
— На отбор может прийти любой?
— Да, у нас нет никакого ценза, в том числе возрастного. Самым молодым участникам у нас было 12-13 лет, самым взрослым – за 60.
— И они тоже предлагают какие-то ИТ-решения?
— Да. Например, приходит человек и говорит, что всю жизнь проработал инженером на заводе, изучил несколько языков программирования и есть идеи для решения конкретных задач. Несмотря на то, что это другое поколение, и они мыслят немного другими категориями, у них очень большой опыт, и они знают, какие проблемы необходимо решить.
Они могут удивить любого стартапера, который планирует зайти на производство и внедрить там какую-то идею, сказав, что это не получится сделать по конкретным причинам. И у нас бывали такие случаи.
— У вас есть примеры проектов, когда школьники зарабатывают деньги?
— Да, такие примеры есть. Понятно, что среди школьников процент тех, кто зарабатывает, гораздо ниже. Но получается забавно, когда полгода в инкубаторе рядом находятся несколько проектов, которые ведут разные люди – состоявшиеся, студенты и говорят, что не могут заработать. И тут появляется школьник, который своим проектом зарабатывает какие-то деньги. Это очень мотивирует взрослых.
— В бизнес-инкубаторе работа, наверно, кипит круглосуточно…
— Возможность для этого есть. Мы работаем в формате 24/7. Многие айтишники, которые уже успели где-то арендовать офис, часто сталкивались с такой проблемой, что офис закрываются уже в семь часов вечера. У нас такого нет. Можно спокойно работать круглосуточно. Например, во время строек перед Универсиадой, многие приезжали поздно вечером, когда пробок уже нет, а уезжали рано утром, когда их еще нет. Сейчас людей, которые работают ночью меньше, но некоторые команды предпочитают именно такой режим.
У нас есть внутренняя система управления проектами, в которой мы постарались заключить опыт, который наработали за 3,5 года существования бизнес-инкубатора. Система самообучаема и выставляет командам небольшие задачи на каждый день. Например – собрать обратную связь с десятью потенциальными клиентами.
Смысл в том, что проект не может перейти к следующей задаче, пока не выполнит текущую и ее не проверит куратор. Куратор проверяет, насколько адекватно выполнена задача – и либо отправит на доработку, либо одобрит выполнение. Таким образом, проекты маленькими шажками каждый день что-то делают. В бизнес-инкубаторе будет очень сложно продержаться тому проекту, который не будет работать. Система выстроена так, чтобы проект постоянно работал. Поэтому можно сказать, что работа ведется круглосуточно. И по этой же причине сейчас в бизнес-инкубатор даже не пытаются попасть проекты, которые организовали стартап потому что это модно. Приходят люди, нацеленные на конкретный результат и бизнес.
— Получается, стартапы находятся под постоянным контролем?
— Да. За системой задач следит куратор, который единовременно ведет не более трех проектов. Куратор видит, что проект выполнил какую-то задачу, проверяет адекватность ее исполнения. Если необходимо – привлекает дополнительного эксперта для оценки. На определенном этапе развития стартапа, когда мы понимаем, что у проекта уже все хорошо, он начинает быть интересен инвесторам, мы заводим в систему инвесторов. При этом мы не говорим о том, что проект перспективный, им это все говорят. Мы просто предлагаем посмотреть, как развивался проект – какие гипотезы и насколько адекватно проверяла команда и насколько они понимают свой рынок. Инвестор начинает так же следить за проектом и многие уже начинают бороться за проект. Как правило, здесь побеждают те фонды, которые с нами очень хорошо сотрудничают. Они просто раньше других видят «вкусные» проекты.
С недавних пор мы проводим эксперимент – выбираем самый сильный и самый слабый проекты месяца по результатам работы в системе. Мы называем причины, почему так – например, перед проектом стояли задачи, а он их не выполнил. И тут уже встает вопрос – либо ты работаешь, либо уходишь из инкубатора и освобождаешь место другим. Бизнес-инкубатор рассчитан на 40 проектов и сейчас мы полностью загружены.
— Получается, в инкубаторе единовременно может находиться 40 проектов, но за счет отборов четыре раза в год они все находятся на разных этапах развития?
— Да, и это хорошо. В инкубаторе все проекты общаются между собой. И новички могут спросить совета у «старичков», например, как настроить рекламу в «Яндекс.Директ». Если ты делаешь это в первый раз, ты можешь допустить много ошибок, например, сильно переплатить за стоимость перехода на свой сайт. Новичкам в инкубаторе ответят и на более сложные вопросы, например, стоит ли делать систему на конкретном языке программирования. Поэтому мы даже за то, чтобы в инкубаторе находились проекты на разных стадиях развития.
— Вы сказали, что инкубатор забирает на себя функционал, которым не любят заниматься программисты. Что именно и во сколько обходится содержание одного проекта?
— Услуги, которые мы предоставляем, можно разделить на несколько частей. Первая – бухгалтерия, юридическое сопровождение, HR, базовый маркетинг и мини-офис с компьютерами, интернетом и прочей техникой. Вторая – это сильная образовательная программа, которая проводится нашими внутренними силами и привозными экспертами. Как только мы видим, что несколько проектов дошли до стадии, на которой им нужны сильные эксперты по какой-то тематике – мы привозим специалиста. Все это оплачивает инкубатор. Третий блок услуг, которые мы предоставляем, это привлечение инвестиций. Мы, наверно, одни из немногих инкубаторов и структур по поддержке стартапов, кто реально привлекает инвестиции и не берет долю у проектов.
Проект платит инкубатору символические три тысячи рублей в месяц. Однако тратим мы существенно больше. Бизнес-инкубатор это некоммерческий проект, мы просто работаем на то, чтобы в республике стало больше ИТ-бизнесов. Сам же технопарк коммерчески успешен и если проект вырастает из инкубатора, остается в ИТ-парке, платит аренду и пользуются нашими услугами, это уже хорошо. Но мы не ставим себе это самоцелью.
— Все же, сколько вы тратите на содержание одного стартапа в инкубаторе?
— Я могу назвать только примерные цифры. В месяц на один стартап мы тратим порядка 20 000 — 21 000 рублей. Это прямые расходы. Сюда заложены технические затраты – офис, техника и так далее. И еще примерно столько же мы тратим на экспертов и обучение.
— Вы сказали, что сопровождаете проекты после того, как они выходят из бизнес-инкубатора. В чем заключается это сопровождение?
— За всеми выпускниками уследить невозможно. Хотя бы потому, что к нам приезжают проекты со всей России. Сейчас, например, у нас представлены стартапы из 15 регионов страны.
Но мы стараемся не терять связь. Мы часто просим выпускников прийти и провести мастер-классы. У бизнес-инкубатора есть общий скайп-чат, в котором есть все проекты, так или иначе с нами связанные. Мы сообщаем о наших мероприятиях, ребята пишут про себя, тусовка не распадается. Юридических обязательств перед нами у выпускников инкубатора нет.
Некоторые выпускники инкубатора оказывают бесплатную поддержку, услуги по программированию стартаперам, если, конечно, сами не загружены.
— То есть ребята охотно помогают друг другу? Обычно бизнес такая история …
— На самом деле охотно. У нас, наверно, что-то вроде Гарвардского клуба – если ты не в нем, то никак не попадешь, но если внутри него – всегда можешь рассчитывать на поддержку. В основной массе стартаперы стараются помогать друг другу с точки зрения бизнеса, связей. Бывает так, что проект уезжает на стажировку в Америку, знакомится с инвесторами, которые для него непрофильные, но ребята знают, что у нас в инкубаторе есть несколько профильных стартапов – и знакомят их. Я не знаю, почему наши ребята так друг друга поддерживают. Наверно мы просто создаем правильную атмосферу. ИТ-рынок довольно большой, и если вы не прямые конкуренты – то почему-бы не помочь.
Кстати, у нас есть еще одно негласное внутреннее правило – у нас не принято переманивать друг у друга сотрудников. Бывает, что стартап разваливается и команда разбредается по другим проектам. Но прямого перекупа нет.
— Вернемся к отбору стартапов. Вы набираете ИТ-проекты. Есть ли приоритеты – облачные технологии, мобильные сервисы, соцсети?
— Нет, приоритетов как таковых нет. Мы – про ИТ в широком смысле слова. Это может быть все, что угодно – софтовые решения, облачные технологии, робототехника и так далее.
Но на последних двух отборах эксперты просто задавали вопросы – почему проект ИТ, если вы, например, делаете простую службу доставки. Важно понимать, что просто сайт с услугами – это не ИТ-решение.
— Скажется ли на бизнес-инкубаторе нынешняя экономическая ситуация, каковы прогнозы на следующий год?
— Думаю, что мы будем обращать внимание на проекты, которые пытались пройти в бизнес-инкубатор. Может, если они продолжили работу, будем приглашать их на отборы. И я думаю, увеличится количество проектов из регионов, но немного уменьшится общее количество заявок на отборы. Это связано, повторюсь, с уменьшением количества «безумных» проектов.
Фото: Роман Хасаев
Comment section