Китай остается крупнейшим покупателем российской рыбы и масложировой продукции, а Татарстан с каждым годом укрепляет позиции как важный логистический хаб для железнодорожных поставок. Однако выход на китайский рынок требует не только соблюдения регуляторных требований, но и адаптации продукта под местные вкусы. В ходе профильной сессии форума «РОСТКИ» эксперты обсуждали, какие противоречия – регуляторные, инфраструктурные и вкусовые – еще необходимо устранить. Опыт татарстанских компаний показывает: путь к китайскому потребителю может занимать годы и требует полной адаптации продукта.
Российский агроэкспорт в Китай в 2025 году достиг почти $8 млрд, продемонстрировав заметный рост по всем ключевым направлениям. По данным Федерального центра развития экспорта продукции АПК Минсельхоза России («Агроэкспорт»), за первое полугодие 2026 года в сравнении с январем-июнем прошлого года поставки продовольствия из РФ в Китай увеличились на 44%.
Основу российского продовольственного экспорта в КНР составляет рыба и морепродукты — в прошлом году их поставки в КНР достигли почти $3 млрд. На российскую мороженую рыбу пришлось 49% всего рыбного экспорта в Китай в стоимостном выражении, на ракообразных — 41%.
Еще один драйвер роста экспортных поставок России — масложировая продукция: с 2018 года ее отгрузки в Китай выросли почти в шесть раз и превысили по итогам прошлого года $2 млрд. Как и в случае с рыбой и морепродуктами, Россия является крупнейшим поставщиком в КНР подсолнечного и рапсового масла: на поставки из РФ пришелся 61% китайского импорта растительных масел (67% приходится на рапсовое масло).
«Зерновой экспорт в Китай только начинается»
Зерновые пока похвастать такими объемами не могут, хотя и здесь отгрузки растут.
— Россия является одним из мировых лидеров по экспорту зерновых и крупнейшим поставщиком пшеницы на мировой рынок. Тем не менее наш зерновой экспорт в Китай только начинает развиваться по мере того, как снимаются ограничения на поставки зерна и зернобобовых, — заявил в ходе сессии «Партнерство в области сельского хозяйства: российско-китайские перспективы» форума «РОСТКИ» директор «Агроэкспорта» Илья Ильюшин.
По его словам, за последние пять лет поставки российского зерна и зернобобовых в Китай выросли в 15 раз и достигли в прошлом году $773 млн. В 2025 году было отгружено 1,2 млн тонн гороха, 525 тыс. тонн ячменя и 500 тыс. тонн кукурузы.
Устойчивая динамика наблюдается и в сегменте мясной продукции, экспорт которой из России в Китай в прошлом году превысил $680 млн (рост за последние пять лет более чем в два раза). Россия является крупным поставщиком мяса птицы — в 2025 году ее в Китай отгрузили на $370 млн, что составило 24% всего китайского импорта по данной категории. Активно растут поставки свинины: более 76 тыс. тонн на сумму $191 млн по итогам прошлого года; за первое полугодие 2026-го физический объем экспорта достиг 57 тыс. тонн, что на 62% больше аналогичного периода прошлого года.
— Готовая продукция остается перспективным, но пока менее развитым направлением. С 2018 года экспорт российских готовых продуктов в Китай вырос в два раза и превысил $150 млн в 2025 году. Учитывая развитие электронной торговли в Китае, мы видим большой потенциал для продаж российской кондитерской продукции через маркетплейсы и призываем российские компании более активно работать в этом направлении, — заявил Ильюшин.
Молочная продукция пока представлена скромными цифрами — 9 тыс. тонн на $14 млн в прошлом году; основу экспорта составляет молочная сыворотка, сухое цельное молоко и мороженое. Однако, как напомнил руководитель «Агроэкспорта», «Китай является вторым по объему импортером молочной продукции в мире, и с учетом роста производства товарного молока в России поставки имеют большой потенциал».
От контейнерных поставок до дропшиппинга
Впрочем, насколько привлекателен Китай для потенциальных экспортеров, настолько же он сложен для системного входа. Председатель совета директоров Efoodline Network Technology Co («Облачная производственная платформа») Ся Ян, имеющий многолетний опыт сопровождения российских поставок, выделил четыре узких места, тормозящих развитие двусторонней торговли.
Первое — это избыточное количество посредников. Товар проходит через многие руки, каждый перепродавец съедает маржинальность, что снижает конкурентоспособность российских производителей. Второе — несопряженность стандартов и систем прослеживаемости: нет взаимного признания сертификатов, растаможка обходится дорого, риски задержек и штрафов высоки. Третье — фрагментированная логистика холодовой цепи. Отсутствие единого диспетчерского центра ведет к высокому проценту потерь скоропортящейся продукции и сбоям по срокам поставки. И четвертое — это перекос структуры торговли в сторону B2B при отсутствии отлаженного канала для прямых продаж конечному потребителю.
— Мелкие розничные заказы экономически невыгодны, а потребительский сектор остается недоступным для большинства российских производителей. Классическая схема с поставкой целыми контейнерами сейчас не дает возможности российским качественным продуктам заходить непосредственно к потребителям через малые партии и быстрые заказы, — констатировал спикер.
Исправить ситуацию призваны специализированные цифровые платформы, работающие по модели прямых поставок из российских розничных сетей — по оценкам Ся Яна, примерно 3-5% продукции в российских супермаркетах потенциально подходит для китайского рынка.
Еще один инструмент — создание зарубежных складов в Восточном и Южном Китае для осуществления дропшиппинга (от англ. drop shipping, «прямая поставка». — Ред.), что позволит оперативно доставлять товары малыми партиями.
Запрет на экспорт и стоп-лист из-за ГМО
О регуляторных барьерах, с которыми сталкиваются российские экспортеры, рассказал эксперт по сельскому хозяйству Китайского альянса развития зарубежной сельскохозяйственной отрасли Ли Вэй.
Один из самых чувствительных вопросов в сфере торговли продукцией АПК — допуск ячменя на китайский рынок, где ежегодный запрос на ячмень исчисляется 10 млн тонн, в том числе 7-8 млн тонн кормового ячменя. Однако сегодня китайская таможня разрешает импорт культуры только из семи регионов России, включая Амурскую область, Красноярский край, Челябинскую, Курганскую области и Татарстан. Крупные производители из черноморских регионов, способные поставить огромные объемы, остаются вне разрешенного списка.
— Я надеюсь, что по итогам нашей сессии руководители соответствующих ведомств России и Китая вступят в диалог по этому вопросу и добьются его решения, — заявил Ли Вэй.
Аналогичная ситуация с пшеничной мукой: китайская таможня пока не разрешает ее импорт из России, хотя пошлины в КНР на этот продукт составляют всего 3%, а НДС равен нулю. По словам Ли, проблему можно решить при условии, что российское профильное ведомство проявит инициативу.
Отдельное противоречие — экспортные пошлины, действующие в России. Пошлина на горох в 5% негативно сказывается на его конкурентоспособности по сравнению с канадским горохом, который поставляется в Китай без подобных ограничений. А пошлина на льняное семя в 10% ослабляет позиции российского производителя в конкуренции с Казахстаном.
— Если бы Россия добилась снижения со своей стороны таможенных пошлин на горох и лен, она могла бы получить сильные конкурентные преимущества на китайском рынке, — подчеркнул спикер.
Еще один острый вопрос — расхождение стандартов сертификации на отсутствие ГМО. По словам Ли Вэя, китайские и российские пороговые величины по содержанию ГМО в маслах различаются на несколько порядков, из-за чего китайская таможня не раз разворачивала партии рапсового масла от российских поставщиков, возвращая его отправителям, и 25 российских компаний-экспортеров и вовсе были внесены в стоп-лист китайской таможни.
«Железнодорожная таможня всегда была более строга, чем морская»
Регуляторные ограничения, с которыми сталкиваются действующие и потенциальные экспортеры, дополняют инфраструктурные барьеры, в числе которых требования, установленные РЖД к перевозке зерна в крупнотоннажных контейнерах. Председатель совета директоров компании «Облачная производственная платформа» Ся Ян указывает на проблему как на одну из ключевых, мешающих наращиванию поставок.
— РЖД не разрешает провозить зерно на больших контейнерах, поэтому нам приходится частично осуществлять перевалку на автомобильный транспорт, что значительно увеличивает себестоимость продукции из-за возникновения дополнительных логистических звеньев. Особенно остро это проявляется для тех регионов, которые ориентированы именно на железнодорожные поставки, а не портовые перевозки, — констатировал эксперт.
В качестве решения китайский эксперт предлагает организовать в ключевых сельскохозяйственных районах сеть контейнерных логистических центров и наладить с железной дорогой механизм прямой подачи контейнеров для загрузки — Ся Ян убежден, что это позволит снять инфраструктурные ограничения, сократить затраты и сделать железнодорожный маршрут действительно полноценной альтернативой морю.
Татарстан, обладающий терминалом «Один пояс и один путь», рассматривает железнодорожный маршрут через территорию Казахстана в качестве стратегического направления: сроки доставки по железной дороге через соседнее государство составляют 2-3 недели на фоне 1,5-2 месяцев морским путем.
Заместитель руководителя направления экспорта татарстанской компании «Данлеко» Анна Смирнова, чья компания уже отправила четыре контейнерных поезда со льном в направлении Тяньцзиня и имеет договоренности еще на 15 тыс. тонн с этого же терминала, подтверждает, что железнодорожный маршрут спасает экспорт в условиях ограничений на других направлениях. При этом она отмечает, что контейнерные перевозки требуют более высокой дисциплины, поскольку железную дорогу отличает более жесткий контроль документов, ограниченные сроки формирования партии и повышенное внимание пограничной службы к грузам:
— Железнодорожная таможня всегда была более строга к нашим грузам, чем портовая: так как грузов идет меньше, у них есть больше возможности тщательно осматривать каждый приходящий контейнерный поезд, — пояснила она.
«Это были вымученные SCU»
Однако даже после преодоления всех регуляторных и логистических барьеров российских экспортеров ждет еще один вызов — разница в потребительских предпочтениях. Насколько сложным он может быть, рассказала директор по развитию ООО «Фуд Тим» Олеся Попова — чтобы достучаться до китайского потребителя, ее компании потребовалось целых шесть лет.
— В 2020 году на выставку в Шанхае мы привезли всю российскую линейку — слабосоленую селедку, красную икру, фишбол в европейском стиле. Реакция китайского потребителя оказалась шокирующей – китайский потребитель пробовал нашу продукцию и выплевывал в помойку, что меня как технолога очень сильно обижало, — признается она.
Этот опыт заставил компанию пересмотреть подход: вместо того, чтобы настаивать на своих рецептурах, экспортеры начали задавать вопросы: что именно не нравится, почему их «healthy food» не подходит. Ответы оказались простыми и одновременно сложными для российского производителя — китайцам не хватало вкуса, требовалось добавить глутамат, убавить соль, добавить сахар. То есть перестроить продукт под совершенно иную вкусовую модель.
— Нам понадобилось много лет ежегодных посещений выставок, и не в качестве проходящего человека, а в качестве экспонента. Мы затрачивали собственные средства, пользовались поддержкой государства, в том числе «Агроэкспорта», который организовывал бизнес-миссии и B2B-встречи, — рассказала Попова.
Шесть лет ушло на изучение рынка, адаптацию рецептур, отработку образцов и дегустации. В итоге компания начала партнерство с китайской Toyo Group, которая выступила в роли консультанта по китайским вкусам, помогала с местным менталитетом, давала советы по продукту.
— Сегодня получены все разрешительные документы с обеих сторон, подписан контракт, и первая отгрузка производится прямо сейчас. Итоговый ассортимент составил всего два SKU (Stock Keeping Unit, единица складского учета. — Ред.) — чипсы из рыбной кожи и рыбные джерки. Но это вымученные SKU. Как известно, китайцы — большие ценители субпродуктов, они ценят коллаген, эластин. В России много сырья, которое не востребовано, не перерабатывается, однако Китай выбрал именно эти продукты, — пояснила эксперт.
Быстрая еда: продажи через стрим
Особый феномен китайского рынка — лайв-стриминг, через который сегодня совершают покупки более 90% жителей крупных городов Китая. Как рассказала основательница агентства Mates China Анастасия Наседкина, в прошлом году онлайн-продажи сельхозпродукции в Китае превысили 83 млрд юаней. Крупнейшие платформы провели свыше четырех млн стримов, а количество заказов достигло десяти млрд при среднесуточной отгрузке более 20 миллионов посылок.
— Это эффект ФОМО (от англ. Fear of Missing Out, «страх упустить что-то важное». — Ред.) — страх упустить выгодное предложение. Стрим работает на принципе «здесь и сейчас, только сегодня специальное предложение». Это низкий порог входа, чтобы получить первые продажи, — пояснила Наседкина.
Она также отметила, что лайв-стриминг позволяет нарастить объем продаж буквально за несколько часов, однако лояльность покупателей строить сложно — они уходят на другие стримы в поисках более низкой цены. Поэтому для устойчивого присутствия на рынке необходимо выстраивать бренд через ведение социальных сетей, а не только через разовые акции.
Материал интересный, столько тонкостей оказывается, что китайцу хорошо в еде, русскому смерть