В Казани прошла дилерская конференция «Высшая передача» от Авито Авто. Участники – 180 руководителей автосалонов Поволжья – обсудили главную тенденцию: покупатели всё чаще начинают поиск машины онлайн. Эксперты привели цифры: в регионе спрос на новые авто вырос на 16,8%, на авто с пробегом – на 15,7%. Дилеры рассказали, как цифровые инструменты (анализ звонков, ИИ-помощники, аукционы) позволяют наращивать продажи и сохранять маржинальность. Кейс одного из участников: за месяц +15 машин и 1,5 млн чистой прибыли.
Открывая конференцию, руководитель продаж направления «Автомобили с пробегом» Камран Гусейнов привёл несколько ключевых цифр по Поволжью.
– В первом квартале 2026 года спрос на новые автомобили в регионе вырос на 16,8% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Средняя цена нового авто – 3,1 млн рублей, что на 15% ниже, чем в среднем по России. Доля российских брендов в предложении новых машин за год увеличилась с 34% до 47% – во многом за счёт локализации производства китайских брендов, которые теперь учитываются как отечественные, – рассказал Гусейнов.
На рынке автомобилей с пробегом тоже заметна позитивная динамика: спрос в Поволжье прибавил 15,7%. Средняя цена авто с пробегом – 1,25 млн рублей, что на 28% ниже, чем в целом по стране. Интерес к китайским машинам с пробегом за год вырос на 41% – быстрее, чем к любым другим. При этом отечественные автомобили сохраняют лидерство по доле предложения (35%).
Аналитики площадки также назвали самые ликвидные модели. Например, новая LADA Niva Legend три года назад стоила в среднем 904 тыс. рублей, а сейчас 3-летний экземпляр на площадке оценивается в 888 тыс. – остаточная стоимость составляет 98,2%. У LADA Niva Travel этот показатель – 90,7%, у LADA Granta – 87,3%. Среди китайских моделей лучшими по сохранению стоимости оказались Haval Jolion (79%) и Geely Coolray (72%).
Отдельные данные привели по Татарстану. Спрос на новые автомобили здесь в первом квартале 2026 года вырос на 18,8% – выше среднего по ПФО. Средняя цена нового авто в республике – 3,4 млн рублей, что на 10% дороже, чем в среднем по округу, но на 5% дешевле, чем по России. Рынок авто с пробегом в РТ показал рост спроса на 17,2%, а средняя цена такого авто (1,6 млн рублей) оказалась на 21% выше, чем в ПФО, и на 6% выше среднероссийской.
Покупатели стали другими: 85% начинают поиск онлайн
Главный исследователь платформы Екатерина Ковалёва представила результаты опросов, которые фиксируют сдвиг в поведении покупателей.
– Уже 85% пользователей начинают поиск автомобиля в интернете. При этом 80% покупателей авто с пробегом продают свой текущий автомобиль, и именно вырученные средства становятся основным источником финансирования сделки. Кредиты используются только в 20% случаев, – отметила Ковалёва.
На каждом этапе – от выбора модели до финальной проверки – люди обращаются к онлайн‑ресурсам. Даже осмотр автомобиля и его оценка часто проходят с использованием цифровых сервисов. Не случайно доля коммуникации через чаты в Поволжье за три года выросла с 56% до 66%: покупателям важно получать информацию в удобное время, не привязываясь к графику работы дилера. В ходе интерактива участники конференции угадывали город в РТ с самой быстрой реакцией на чат-сообщения – им оказался Буинск (среднее время ответа – 24 минуты).
– Это для покупателя новый опыт, действительно удобство и простота, – прокомментировала Ковалёва.
Главные ожидания покупателей, по её словам, – это надёжность (полная информация о состоянии и юридической чистоте автомобиля), прозрачная цена без скрытых условий и понятные предложения по трейд‑ину и дополнительным услугам.
– Хороший поддержанный автомобиль, возможно, для кого-то стоит дороже. Это тоже на самом деле поиск компромисса в любом сегменте, – добавила исследователь.
Цифровизация: от мобильного приложения к AI‑стратегии
Руководитель классифайда в бизнес‑направлении «Дилеры» Кирилл Поляков рассказал, как платформа адаптируется к новым условиям.
– Раньше у нас в Авито была стратегия «Mobile First»: мы все разработки сначала делали для мобильных приложений, и только потом интегрировали для десктоп-версий. Сейчас мы приняли для себя стратегию «AI First» – любую задачу, которая стоит перед нами, в первую очередь хотим решить с помощью искусственного интеллекта, – объяснил Поляков.
ИИ уже активно используется: 99% объявлений проходят автоматическую модерацию, что ускоряет публикацию. В сервисе «Автотека» нейросеть помогает оценить стоимость автомобиля, а также выводит цветной светофор (зелёный, жёлтый, красный), подсказывая, стоит ли покупать машину и на что обратить внимание.
Руководитель бизнес-направления «Автохаб» Николай Дробушевич добавил, что искусственный интеллект также задействован в аналитике и управлении стоком.
– Мы используем искусственный интеллект в «Автохабе», чтобы помогать дилерам принимать операционные и стратегические решения на основе данных, – отметил Дробушевич.
Ключевым элементом экосистемы для дилеров стал «Автохаб» – система автоматизации и управления бизнес-процессами. В 2025 году через него прошло 503 тыс. автомобилей с пробегом от дилеров, а более 50% дилерского контента на платформе размещается именно через «Автохаб».
Флагманские инструменты «Автохаба» – «Аудит трафика» и «Горячие лиды». Они анализируют звонки (за год через платформу проходит около 3 млн входящих вызовов) и в реальном времени показывают, где у менеджеров проседает качество обработки, а также выделяют тех клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.
– Система сигнализирует, какие автомобили имели наибольший шанс к совершению сделки здесь и сейчас. Клиент по телефону изъявил прямое желание, и искусственный интеллект это считал. Руководство дилерского центра может эти звонки брать в доработку, возвращать в воронку и минимизировать упущенную выгоду, – пояснил Дробушевич.
Полтора миллиона чистой прибыли за месяц
Эффективность цифровых инструментов подтвердил практический пример. Группа компаний «Прагматика» в течение месяца использовала «Аудит трафика» и «Горячие лиды». В результате конверсия звонка в визит выросла на 1,8%, а визита в продажу – на 2,2%. Итог: 15 дополнительных проданных автомобилей и около 1,5 млн рублей чистой прибыли без дополнительных вложений.
– В рамках внедрения этих инструментов мы проанализировали всю воронку от звонка до визита и до конечной продажи, – подтвердил Николай Дробушевич. – На каждом этапе удалось увеличить конверсию на несколько процентных пунктов. Для дилера это полтора миллиона чистой маржи, которые он получил в рамках использования и внедрения наших инструментов.
Другой канал пополнения склада – аукцион. Руководитель бизнес‑направления «Аукцион» Раисат Дидуева отметила, что 20% всех аукционов России проводится в ПФО.
– В 2025 году выкуп через аукцион у группы компаний «Автомир» вырос на 50%. При этом 40% трафика, который дилер получает через этот канал, является уникальным и доступен ещё до публикации на классифайде, – рассказала Дидуева.
Михаил Резчиков, руководитель направления по продаже и закупке автомобилей с пробегом ГК «Автомир», поделился опытом:
– В 2024 году этот источник внутри компании от всех закупок с улицы занимал порядка 10%. После того как мы проанализировали его, поняли, в чём наши точки роста, сделали более узкую фокусировку на этот инструмент и настроили внутреннюю работу, по итогам 2025 года получили плюс 50% к объёму выкупа через аукцион. Причём без потери финансовой эффективности – это дополнительный аддитивный доход, которого в 2024 году у нас не было.
Что ждёт рынок: доля дилеров будет расти
В финальной дискуссии спикеры сошлись на том, что цифровизация продолжится, а доля профессиональных продавцов на рынке авто с пробегом будет увеличиваться. Снижение ключевой ставки делает выкуп с улицы более выгодным, и дилеры активнее наращивают стоки.
– 85% пользователей начинают свой поиск в онлайне, – напомнил Поляков. – Они не просто приходят выбирать автомобиль в дилерский центр, они приходят на Авито, сравнивают предложения от разных продавцов, смотрят историю автомобиля, читают отзывы от реальных покупателей. К этим трендам важно всем продавцам, включая дилеров, адаптироваться, и мы тут им помогаем.
Екатерина Ковалёва добавила, что цифровизация подстраивается под потребность людей в прозрачности.
– Всем хочется больше информации. Цифровизация позволяет дать человеку больше данных. И человек хочет получать эту прозрачность или хотя бы ощущение прозрачности, что его познакомили со всеми данными. А ещё хорошо бы, чтобы эти данные были структурированы, чтобы человек мог их переварить, – заключила она.
Comment section