Второй раз подряд «Ак Барс»  Банк проводит бесплатный форум для казанских бизнесменов с известными спикерами, интересными кейсами и полезными советами. Встречу открывал заместитель председателя правления АББ Радик Саляхутдинов. 

— Форум, приуроченный ко дню рождения банка, становится традицией. В этот раз тема — неочевидные точки роста. Мы вновь пригласили не столько спикеров-мотиваторов, сколько успешных предпринимателей, которые готовы поделиться своим опытом и инструментами повышения бизнес-процессов. На мастер-классах вы получите знания и сможете по-новому посмотреть, в том числе, на свой бизнес, — обратился к участникам Саляхутдинов.

Как сделать свой «голубой океан»

Открывал основную программу Евгений Щепин, управляющий по внешним коммуникациям «ВкусВилла». Слушать успешного игрока на московском рынке было интересно изначально, поскольку на казанском дела у сети пока складываются не самым лучшим образом.

— «ВкусВилл» не очень знает, как вести себя в Казани. Мы возлагали серьезные надежды на регион. Открыли шесть магазинов в Казани и два уже закрыли. Магазины были действительно очень слабые, а у нас политика компании такая, что слабые магазины мы не тянем любой ценой, а сразу закрываем. На данный момент работают всего четыре. Это не самые лучшие точки продаж. Думаю, у вас есть понимание, почему не все у нас в порядке, — говорит Щепин, предлагая участникам поделиться своим мнением.

Управляющий сразу же немного встряхнул бизнесменов, сказав, что чужой успех — это красиво, но влюбляться в красивое не стоит. К «ВкусВиллу» относятся неравнодушно: либо ярый хейт, либо позитив. И для бизнеса это нормально. 

Итак, компания растет с внушительной скоростью — в день открывается по два магазина. На данный момент в разных городах России работает 1 119 точек. Вся политика или религия «ВкусВилла» построена на клиенте. 95% продукции — это российские производители. Щепин уверен, что у нашей страны есть огромный потенциал, который нужно реализовывать.

Сеть не сразу знала, как себя вести на рынке, как зайти в конкурентную среду, где тебя не ждут. Во многом, если не главным образом, помогла книга Рене Моборна «Стратегия голубого океана». Компания поняла, что есть два пути: грызть глотки (алый океан) или не конкурировать (голубой океан). Остановились на втором и решили создавать свои правила. Преимущество голубого океана в том, что вы ориентируетесь на клиента, а не на конкурента. 

Первая особенность «ВкусВилла» — он не гонится за известными брендами. Магазин решил уйти от марок, сделав главным состав продукта. Он договаривается с производителями выпускать продукцию без консервантов, усилителей вкуса и ароматизаторов. Это не всегда в пользу. Например, с точки зрения восприятия.

— Мы продаем серую колбасу, потому что там нет нитрита натрия. Маркетологи и исследователи рынка нам говорили: «Мы десятки лет приучали людей есть розовую колбасу. Вы сейчас приучаете их есть эту серую биомассу и пытаетесь раскачать рынок?». Нам важно не конкурировать, а то, что к нам придет клиент, купит колбасу, потому что он умеет читать этикетки, составы и дружит со здравым смыслом. Человек знает, что когда он варит мясо, оно не становится розовым в кастрюле. Следовательно, если колбаса розовеет, наверно, это произошло благодаря набору юного химика, — говорит Щепин.

Вторая особенность политики сети — отсутствие постоянных скидок. Производителю они ничего не дают, а для клиента ценность не акция, а качественный продукт. У сети есть программа лояльности, но если что-то случится и ее придется отменить, она не потеряет основных клиентов.

Кроме того, у «ВкусВилла» нет рекламы. Компания не рвется на телевизор или радио. Вместо рекламы она тратит деньги на проверку качества товара. Щепин уверен, что настоящее сарафанное радио — это честный диалог с клиентом, когда он рекомендует посетить ваш магазин знакомому. 

Третья особенность — в ассортименте. Наверно, каждый из нас выделяет время на неделе, когда нужно съездить за продуктами в большой гипермаркет. На это обычно уходит полдня, особенно если это выходные. «ВкусВилл» старается делать всю продукцию по одной позиции.

— То есть мы сказали клиенту: «У вас не будет выбора». Мы все сделали за вас: выбрали лучший продукт. Кажется, что это антигуманно и не клиентоориентированно. На самом деле только благодаря этому факту мы моментально стали любимым магазином всех мужиков. Когда жена тебя отправляет в магазин и просит купить сметаны, ты приходишь и не ломаешь голову, какую выбрать, потому что она одна, другой нет. Ну с жирностью немного промахнешься — не беда, — улыбается спикер.

Четвертая особенность — это обратная связь. Часто в магазинах у продавцов нет времени на покупателей, а ведь это их клиент. Щепин привел в пример две ситуации. Они самые обыденные, но принесли компании большой плюс к репутации. Первая — ребенок захотел в туалет. Продавец просто открыл подсобку, а в ответ получил благодарность от матери. Вторая — девочке показали, как работает касса. Продавец просто дал возможность ей понажимать кнопочки, за что получил радость на лице клиента и благодарный пост в «Инстаграм». Это обошлось сети в ноль рублей. Ситуации вызывают смех, но ведь это жизнь.

Почему ваш финансовый план не работает

Говоря о рублях, перейдем ненадолго к теме, о которой ряд предпринимателей не любит долго думать, — это финансовый план. О нем рассказала Снежана Манько, кандидат экономических наук, основатель проекта FIN-SKILL. Она отмечает, что тема финансов — это не только бухгалтерия, а еще и отслеживание, планирование, получение показателей. 

— Качественный финансовый план — это заданные в форме плановых финансовых отчетов целевые показатели деятельности бизнеса; смоделированный и понятный ответственным лицам компании способ их достижения, — говорит она.

Манько советует начать заняться финансовым планом как можно раньше. Она выделила пять основных ошибок, из-за которых он не выполняется. Первая — план ради плана. Вы его составили, инструкции команде дали, себя похвалили и план на полку положили. Не надо так. Нужно постоянно вести учет, отслеживать отклонения от показателей, чтобы можно было сразу же их подкорректировать. 

Вторая ошибка — неустойчивая бизнес-модель. Она характерна для начинающих компаний. Зачастую они планируют одно, просчитывая бизнес-модель, а потом делают другое, не актуализируя эту модель.

Следующая ошибка — это недостижимые цели. Нам часто хочется достичь большой прибыли в короткое время. Мы ставим амбициозные задачи, но не просчитываем, может ли вообще компания этого достичь. 

Далее — непонимание показателей. Вы предприниматель? Как вы думаете, что такое маржа? Спросите своего бухгалтера, он может думать иначе. 

Наконец, пятая ошибка — расчеты. Пропустить цифру, неправильно сложить проценты или перепутать столбцы — вещи обыденные. Перед тем как сдать финансовый план, покажите его другому человеку. 

Манько советует выбрать ключевые показатели именно для вас, то есть чего вы хотите и действительно сможете достичь, затем составляйте план и следите за ним.

Где искать инновационные идеи

О точках развития компании рассказал Дмитрий Кибкало, основатель сети магазинов «Мосигра» и издательства «Магеллан», владелец сети футбольных школ «Метеор». Он советует регулярно проверять три вещи, которые должны идти рядом: хочу, должен и могу.

В бизнесе могут быть проблемы — это нормально.

— Не болит только у мертвого. Другое дело, что проблемы бывают разные. Важно научиться отделять симптомы от процессных проблем. Если сегодня я подошел к кулеру, а там нет воды, это проблема? Да. Но стоит ли ради этого собирать совещание и перестраивать процесс, зависит от того, насколько часто она повторяется. Если ее нет только сегодня, то с большой долей вероятности могу сказать, что моя организация умеет с этой проблемой справляться, — говорит Кибкало. 

Если же проблема происходит в течение полугода, важно ее обсудить и решить. Важный момент: в бизнесе часто проблемы решаются путем голосования и последний голос остается за собственником. Спикер советует с этим бороться. Для решения проблемы нужно сначала провести диагностику, затем продумать шаги, рассмотрев со всех сторон, далее внедрять некий план, но мониторить процесс и фиксировать любой результат.

Чтобы команда работала эффективнее, должны совпадать ценности. Что такое ценности? По мнению Кибкало, это то, что допустимо и не допустимо. Если они четко не сформулированы, то стоит этим заняться.

Иногда бизнесмен вырывается вперед, приняв решение, которое все считали безумным или невыполнимым. Чувство приятное, но… редкое. Тут вопрос касается инновационных идей. Кибкало считает, что в стартапе достаточно одного да, чтобы появилась идея, а в больших компаниях — одного нет, чтобы о ней забыть. В последних многое решается опять-таки голосованием.

— Большая часть инновационных идей — неконсенсусные, часто сумасшедшие. Важно научиться идеи ловить, — акцентирует спикер.

Зачастую такие идеи подают не самые общительные люди, социопаты, потому что им все равно, что думают другие. Они просто работают. Другие же думают о репутации, людях, товаре. Инвесторы в Кремниевой долине эту особенность уже просекли. 

— Нужно научиться отказываться от общепринятого мнения, — добавил Кибкало.

Напоследок еще несколько советов от Дмитрия: завоевывайте клиента каждый день, как, например, компания Amazon; встаньте на место клиента и поймите, что его бесит; делайте больше, чем от вас ждут (собрать продукты в пакет и помочь донести их до машины многого не стоит); ваш бренд — это эмоция.

Как бесплатно мотивировать персонал работать 

Часто ли вы спрашиваете себя о том, как заставить сотрудника улыбаться, выполнять требования, не опаздывать на работу? Если да, то допускаете ошибку. 

— Когда сам руководитель использует в своей речи слово «заставить», то это первый звоночек для нас. Подумайте, вы заставляете людей что-то делать на работе. Это не очень приятная миссия для руководителя. Долго в нашей стране, особенно в лихие 90-е, жесткость руководителя была главной чертой успеха, но сегодня жизнь другая. Если раньше синонимом слова «управлять» было «заставлять», то сегодня мы говорим о слове «вдохновлять», — отмечает Дмитрий Левицкий, президент профессионального ресторанного альянса «Реал», основатель Hurma Group of Companies, владеющей и управляющей ресторанами в Москве и других городах России.

Рассуждая о мотивации сотрудников, в 90% случаев люди имеют в виду деньги. Но мотивация — это интерес к работе. Мы не можем наполнить деньги желанием. Левицкий назвал пять ключей к мотивации сотрудников. Первый — это идеология. Это вновь история про ценности и идею, которую должна преследовать команда. Второй ключ — руководитель.

— Если вы сами в бизнесе только из-за «бабла», вы его не любите. Вам будет тяжеловато, потому что мотивация начинается с самих себя. Когда к нам приходит клиент и спрашивает, как нам заставить сотрудников улыбаться, в 90% случаев он заставляет себя в том числе. Если руководителю нравится свое дело, он сам становится примером или иллюстрацией для сотрудников, — говорит ресторатор. 

Третий ключ — это команда. У сотрудников должны быть общие цели. Они вместе должны обсуждать планы продаж, проблемы и т. д.

Четвертый ключ — развлечения: дать возможность людям кайфовать на работе. Например, сотрудники Левицкого сделали красную полоску на голову с надписью «Я опоздал». Ее всю смену носил тот, кто опоздал на работу. Это была идея не руководства. 

— Ребята просто делали это по «фану», — рассказывает спикер. — Одна девочка пришла на работу и сказала: «Делайте что хотите, но когда в плейлисте будет играть эта песня, я буду танцевать». Алена работает уже несколько лет, и мы знаем, что во время определенной песни она будет танцевать.

Последний ключ — это игры на деньги. Например, в ресторане Левицкого сотрудники периодически играют в фанту. Утром официанты приходят на смену и пишут абсолютно разные задания: признаться гостю в любви или поцеловать его в лоб, залезть на барную стойку и спеть песню. Потом бросают в шапку бумажки и отдают менеджеру. Он достает листочек и говорит, какие блюда сегодня нужно продавать. Если официант или бармен что-то из этого списка продал, идет к менеджеру и называет имя сотрудника, который должен достать бумажку и выполнить задание. 

По сути, официанты просто развлекаются на работе, но именно это может быть их мотивацией прийти завтра в ресторан. Попробуйте и вы дать возможность сотрудникам кайфовать на работе. К чему-нибудь это точно приведет.